말 잘하기는 소진(蘇秦) 장의(張儀)로군

현대의 설득은 일방적인 주장이 아닌, 상대의 필요와 가치를 정확히 파악하고 공통의 목표를 제시하는 기술입니다.

소진과 장의는 단순히 말을 잘한 것이 아니라, 각 나라의 이해관계를 꿰뚫고 맞춤형 제안을 던졌습니다. 현대 협상이나 프레젠테이션에서도 마찬가지입니다. 제품의 스펙을 나열하기보다 고객의 문제 해결에 집중하고, 조직의 비전을 말할 때는 구성원 개인의 성장과 어떻게 연결되는지 보여주어야 합니다. 진정한 설득은 상대의 마음을 얻는 공감적 커뮤니케이션에서 시작됩니다.

이 속담은 기원전 4세기, 중국 전국시대의 외교가 소진과 장의가 펼친 '합종연횡' 책략에서 유래했습니다.

당시 최강국 진(秦)에 맞서기 위해 소진은 여섯 나라가 연합하는 합종책(合從策)을, 장의는 각 나라를 개별적으로 설득해 진과 동맹을 맺게 하는 연횡책(連橫策)을 주장했습니다. 이들의 말 한마디에 나라의 운명이 바뀌고 지도가 다시 그려졌습니다. 이 속담은 단순한 칭찬을 넘어, 한 사람의 언변이 역사의 흐름을 바꿀 수 있을 만큼 강력한 전략적 자산이었음을 보여주는 증거입니다.

리더의 언어는 조직의 방향을 결정하고 구성원의 잠재력을 이끌어내는 가장 중요한 경영 도구입니다.

위대한 CEO는 소진, 장의와 같이 명확한 비전을 제시하여 투자자와 직원을 설득합니다. 위기 상황에서는 흔들리지 않는 메시지로 조직의 신뢰를 다지고, 변화가 필요할 때는 그 당위성을 설명해 구성원들의 자발적 참여를 이끌어냅니다. 리더의 말은 단순한 정보 전달을 넘어, 회사의 미래 가치를 창조하고 문화를 형성하는 핵심적인 역할을 수행합니다.

법정에서의 변론은 사실 관계를 넘어, 재판부의 공감과 이해를 이끌어내는 고도의 논리적, 감성적 설득 과정입니다.

변호사는 소진, 장의처럼 의뢰인에게 가장 유리한 결과를 얻기 위해 치밀한 논리와 증거를 엮어 변론을 구성합니다. 하지만 결정적인 순간에는 법과 원칙을 넘어, 인간적인 고뇌나 사회적 정의와 같은 보편적 가치에 호소하며 배심원과 재판부의 마음을 움직여야 합니다. 이는 합법적 테두리 안에서 언어의 힘을 최대로 활용하여 정의를 실현하려는 치열한 노력의 과정입니다.

소비자의 마음을 움직이는 것은 제품의 기능이 아니라, 그들의 욕망과 가치를 관통하는 강력한 스토리텔링입니다.

소진과 장의가 각 나라의 군주에게 '미래의 비전'이라는 상품을 팔았듯, 현대 마케팅은 소비자에게 제품 이상의 경험과 가치를 판매합니다. '우리의 커피는 원두가 좋습니다'가 아니라 '우리의 커피는 당신의 아침을 특별하게 만듭니다'라고 말하는 것이죠. 이는 고객을 브랜드 서사의 주인공으로 만들어 깊은 정서적 유대감을 형성하는 현대판 '소진·장의의 설득술'입니다.

말로 세상을 쥐고 흔드는 캐릭터는 시청자에게 카타르시스를 주지만, 동시에 그 힘의 위험성을 경고하는 역할을 합니다.

드라마 속 유능한 변호사나 책략가 캐릭터는 소진, 장의의 현대적 변주입니다. 그들의 현란한 언변은 통쾌함과 지적 유희를 선사하며 극의 몰입도를 높입니다. 하지만 작가는 종종 그들의 말이 어떻게 타인의 삶을 파괴하거나 진실을 왜곡하는지 보여주며, 강력한 설득력이란 양날의 검임을 암시합니다. 이를 통해 시청자는 언어의 힘과 그 윤리적 무게에 대해 고민하게 됩니다.

뛰어난 언변은 타인의 성장을 돕는 지혜가 될 수도, 자신의 이익을 위해 타인을 조종하는 도구가 될 수도 있습니다.

소진과 장의의 설득술은 '목표'에 따라 그 윤리적 가치가 달라집니다. 상담에서 내담자의 자율성을 존중하며 스스로 답을 찾게 돕는 것은 '소크라테스식 문답법'에 가깝습니다. 반면, 상대의 불안이나 욕망을 자극해 특정 행동을 유도하는 것은 정신적 조종(Gaslighting)에 해당할 수 있습니다. 중요한 것은 나의 말이 상대방을 수단이 아닌 목적으로 대하고 있는가에 대한 끊임없는 성찰입니다.