주린 귀신 듣는 데 떡 이야기 하기

고객이 겪는 문제, 즉 '굶주림'을 정확히 파악하고 우리 제품이 그 '떡'임을 보여주는 것이 마케팅의 핵심입니다.

성공적인 마케팅은 고객의 결핍(Pain Point)을 정확히 이해하는 데서 시작합니다. 고객은 '주린 귀신'처럼 자신의 문제를 해결해 줄 무언가를 간절히 원합니다. 이때 우리 제품이나 서비스가 바로 그들이 원하는 '떡'이라는 핵심 가치 제안(Value Proposition)을 명확히 전달해야 합니다. 이는 단순히 기능을 나열하는 것이 아니라, 고객의 삶이 어떻게 긍정적으로 바뀔지 구체적인 미래를 그려주는 스토리텔링을 통해 구매 욕구를 극대화하는 전략입니다.

리더는 구성원들이 갈망하는 '떡', 즉 회사의 비전과 성공의 과실을 끊임없이 이야기하며 조직 전체에 동기를 부여해야 합니다.

조직의 성장은 구성원들의 몰입에 달려있습니다. 유능한 리더는 '주린 귀신'과 같은 직원들의 인정, 성장, 보상에 대한 욕구를 이해합니다. 그리고 회사가 나아갈 명확한 비전이라는 '떡'을 제시함으로써 모두가 같은 꿈을 꾸게 만듭니다. 이는 단순히 연봉 인상을 약속하는 것을 넘어, 우리의 일이 사회에 어떤 긍정적 영향을 미치고 개인의 성장 기회와 어떻게 연결되는지를 설득력 있게 전달하는 리더십의 핵심 기술입니다.

내담자가 원하는 미래의 '떡'을 함께 이야기하는 것은 절망을 희망으로 바꾸는 중요한 치료적 과정입니다.

상담 초기, 많은 내담자는 문제에 매몰되어 '주린' 상태에 있습니다. 이때 치료사는 섣부른 조언 대신 그들이 진정으로 원하는 삶의 모습, 즉 '떡'이 무엇인지 함께 탐색합니다. 이 과정은 희망을 심어주고 치료 동기를 강화하는 효과가 있습니다. '만약 문제가 해결된다면 무엇이 달라질까요?'와 같은 질문을 통해 긍정적 미래를 그리게 함으로써, 내담자가 스스로 변화의 주체가 될 수 있도록 힘을 실어줍니다. 실제 문제 해결을 위해서는 전문가와의 지속적인 상담이 중요합니다.

구성원의 성장 가능성이라는 '떡'을 이야기하는 긍정적 피드백은 잠재력을 이끌어내는 가장 효과적인 방법입니다.

피드백의 목적은 질책이 아닌 성장입니다. 특히 성과가 부진한 직원에게 현재의 문제점만 지적하는 것은 의욕을 꺾을 뿐입니다. 대신 그가 가진 잠재력과 회사가 기대하는 미래의 역할, 즉 '떡'에 대해 이야기하며 대화를 시작해야 합니다. '당신의 이 능력을 개발하면 우리 팀의 핵심 인재가 될 수 있다'는 식의 인정 기반 피드백은 직원의 심리적 안정감을 높이고, 개선점을 능동적으로 찾도록 유도하여 인재 육성의 선순환을 만듭니다.

목표라는 '떡'을 끊임없이 이야기하고 상상하게 함으로써, 고객의 무의식이 그것을 현실로 믿고 행동하게 만듭니다.

목표 달성을 가로막는 가장 큰 적은 '과연 내가 할 수 있을까?'라는 의심입니다. 라이프 코칭에서는 '주린 귀신'인 고객에게 목표를 달성한 상태, 즉 '떡'을 아주 생생하게 시각화하도록 돕습니다. 원하는 집에 살고, 꿈의 직업을 갖고 있는 모습을 오감으로 느끼게 하는 것입니다. 이러한 반복적인 상상은 뇌의 긍정적 착각을 유도하여, 목표 달성에 필요한 행동을 무의식적으로 실천하게 만드는 강력한 동기부여 도구가 됩니다.

성공적인 설득은 내 주장을 하는 것이 아니라, 청중이 듣고 싶어 하는 '떡'을 내 메시지에 담아 전달하는 것입니다.

사람들은 자신과 관련 없는 이야기에 귀를 기울이지 않습니다. 따라서 설득의 첫 단계는 청중이 무엇에 '굶주려' 있는지 파악하는 청중 분석입니다. 그들의 관심사, 불안, 욕망을 이해한 뒤, 내 제안이 바로 그들이 원하는 '떡'이라는 점을 명확히 연결해야 합니다. 예를 들어, 투자자에게는 '수익률'이라는 떡을, 직원에게는 '성장 기회'라는 떡을 강조하는 것입니다. 이처럼 메시지 프레이밍을 통해 상대의 이해관계와 내 목표를 일치시킬 때 설득력은 극대화됩니다.

주인공이 간절히 원하는 '떡'을 보여주고 그것을 얻기 위한 여정을 그리는 것이 모든 이야기의 기본 구조입니다.

모든 매력적인 캐릭터에게는 '결핍' 즉, '굶주림'이 있습니다. 가난한 주인공에게는 '부'가, 외로운 주인공에게는 '사랑'이 바로 '떡'입니다. 작가는 이 '떡'을 초반에 제시하여 시청자가 주인공의 욕망에 감정 이입하게 만듭니다. 그리고 그 떡을 얻는 과정에 온갖 갈등과 시련을 배치함으로써 서사적 긴장감을 만들어냅니다. 결국 주인공이 떡을 얻거나, 혹은 그것보다 더 소중한 가치를 깨닫게 되는 과정이 시청자에게 카타르시스를 선사합니다.